A Promoção de Vendas e a Compra Por Impulso

Qual Foi a 1ª Atividade Comercial das Indústrias? O Que Levou o Comércio a Contar Com Grandes Variedades de Produtos?

 

A necessidade de colocar seus produtos ao alcance imediato de um universo numeroso de compradores potenciais – espalhados ao longo de diferentes e distantes regiões – fez com que a atividade de distribuição física (levar ao mercado) fosse à primeira atividade comercial das indústrias.

Embora na história da humanidade, os primeiros produtores industriais vendessem seus produtos diretamente aos consumidores finais seus vizinhos, a indústria e o comércio só se desenvolveram através das atividades dos mercadores. Eles adquiriam seus produtos em larga escala por atacado junto aos produtores a fim de vendê-los a estabelecimentos comerciais (feiras e lojas) que se encarregavam de repassar esses produtos aos consumidores finais (vendas ao varejo).

Após o surgimento da indústria moderna, esta começou a assumir a distribuição física de seus próprios produtos, contratando representantes (agentes de fábrica) para a venda direta aos varejistas. Até as duas primeiras décadas do século XX a atividade industrial junto ao comércio reduziu-se à transferência (por consignação ou vendas) de suas mercadorias às lojas.

Com o aumento da concorrência entre fabricantes os estabelecimentos comerciais passaram a contar com produtos cada vez mais diferentes. Além disso, o comércio obteve maiores quantidades e variedade de marcas. Dessa forma, a conseqüente dificuldade encontrada pelos fabricantes em forçar seus estoques aos varejistas foi o grande impulsor do desenvolvimento da Propaganda.

Após a Segunda Guerra o aumento da concorrência forçou os produtores industriais a incentivarem um melhor escoamento de seus produtos junto a cada ponto de revenda. Conseqüentemente, a organização das atividades de Promoção de Vendas possibilitou ao consumidor final o impulso necessário à preferência de seus produtos.

 

Compra por Impulso

 

A única decisão que o consumidor toma ao sair de casa é na escolha da loja em que vai comprar e, muitas vezes, nem isso ele faz porque ao percorrer a loja escolhida ele pode acabar decidindo por outra. Mas, ao entrar em na loja escolhida o consumidor já traz consigo uma relação de produtos que pretende comprar; ou no mínimo, tem a referência daquilo que precisa como necessidade básica.

Ele ainda não se decidiu pela compra de fato, mas, ao percorrer a loja, acaba comprando produtos que não havia planejado comprar. Acaba até comprando outras marcas que não está acostumado a comprar. A isso se denomina COMPRA POR IMPULSO. É na loja onde acontece a decisão final de compra; e é, portanto na loja onde deve haver toda a ambientação adequada que motive e predisponha o consumidor à compra. Sendo assim pode-se afirmar que a compra por impulso é a decisão de compra estimulada pelas boas ações da Promoção de Vendas e do Merchandising.

 

Autor: Julio Cesar S. Santos

Professor, Consultor e Palestrante. Articulista de Vários Jornais no RJ, autor dos seguintes livros: “Promoção e Merchandising Eficientes Para Pequenas Empresas” (Ed. Aprenda Fácil), “Qualidade no Atendimento ao Cliente” (Ed. Clube de Autores), “Estratégia: o Jogo Nas Empresas” (AGBook Editora), “Vendedor Profissional” (Ed. Aprenda Fácil) e Co-Autor de "Trabalho e Vida Pessoal - 50 Contos Selecionados" (Ed. Qualytimark, Rio de Janeiro, 2001). Por mais de 20 anos treinou equipes de Atendentes, Supervisores e Gerentes de Vendas, Marketing e Administração em empresas multinacionais de bens de consumo e de serviços. Elaborou o curso de "Gestão Empresarial" e atualmente ministra palestras e treinamentos "In Company" nas áreas de Marketing, Administração, Técnicas de Atendimento ao Cliente, Secretariado e Recursos Humanos. Graduado em Administração de Empresas, Especialista em Marketing e Gestão Empresarial, com MBA em Marketing no Mercado Globalizado e Complementação Pedagógica. Contatos: jcss_sc@yahoo.com.br / profigestao@yahoo.com.br (21) 2233-1762 / (21) 9348-4170 / Site: www.profigestao.blogspot.com www.facebook.com/juliocesar.s.santos Twitter: http://twitter.com/profi59 http://www.linkedin.com/profile/view?id=87927836&trk=tab_pro https://plus.google.com/u/0/