Pequenas Dicas Para Uma Negociação Eficaz.

Nesses tempos modernos, as negociações entre profissionais e clientes estão se tornando cada vez mais difíceis, pois elas estão sendo conduzidas por especialistas; ou seja, pessoas astutas que fizeram cursos de negociação e se especializaram nisso.

Mas, quando você negocia com honra, conhecimento e compreensão as pessoas reconhecem que não é apenas o que você diz. Na verdade, como você diz é que faz a diferença. Dessa forma, ao negociar com alguém – seu cliente, sua esposa ou seus filhos – a sua Linguagem gestual é de extrema importância. Estudos indicam que a linguagem gestual é 97 % da mensagem do emissor – daí sua importância para os profissionais.- e além disso a linguagem corporal também pode comunicar:

  • PODER: A intensidade de poder que você acredita ter em uma situação.
  • SIMPATIA: Até que ponto você simpatiza com alguém?
  • RECEPTIVIDADE: Em que medida você é receptivo a alguém?

Muitas vezes a Linguagem Gestual toma a forma de modulação e entonação da nossa voz e nesse aspecto o profissional que se comunica deve se preocupar com seus gestos, sua proximidade com o interlocutor, suas expressões faciais e o contato visual com a pessoa que está se comunicando. Dessa forma, o profissional de comunicação deve se lembrar das regras básicas da boa comunicação por Linguagem Gestual e, nesse contexto, ele precisa se lembrar do acrônimo “SOFTEN” (Suavisar em inglês):

Smile (sorriso)

Open (aberto)

Forward lean (inclinar-se para frente)

Touch (toque)

Eye contact (contato visual)

Nod (assentir com a cabeça)

Quando o profissional se comunica com eficácia ele se torna um negociador melhor preparado. Dessa forma, seguem abaixo algumas sugestões para uma melhor comunicação, durante a negociação:

  • Não transmita irritação, insegurança ou agressividade;
  • Mantenha o controle de seus nervos;
  • Não seja rude com seu Cliente;
  • Seja atencioso, mesmo que a opinião de seu Cliente seja diferente da sua;
  • Seja claro, compreensivo e mantenha-se calmo.

 

Sendo assim, o profissional deve evitar palavras incitadoras de discórdia, a fim de suavizar as negociações. Portanto, as palavras abaixo podem ser evitadas:

  • Você
  • Mas
  • Não dá
  • Sempre / Nunca
  • Deveria / Teria

Elaborar frases com a palavra “eu”, permite-lhe comunicar suas preferências de modo positivo, levando-o a soluções de vitória. Aperfeiçoando seu método de comunicação verbal e não verbal, você melhorará suas chances de sucesso na negociação. Lembre-se que uma negociação de sucesso exige uma comunicação de sucesso.

 

Autor: Julio Cesar S. Santos

Professor, Consultor e Palestrante. Articulista de Vários Jornais no RJ, autor dos seguintes livros: “Promoção e Merchandising Eficientes Para Pequenas Empresas” (Ed. Aprenda Fácil), “Qualidade no Atendimento ao Cliente” (Ed. Clube de Autores), “Estratégia: o Jogo Nas Empresas” (AGBook Editora), “Vendedor Profissional” (Ed. Aprenda Fácil) e Co-Autor de "Trabalho e Vida Pessoal - 50 Contos Selecionados" (Ed. Qualytimark, Rio de Janeiro, 2001). Por mais de 20 anos treinou equipes de Atendentes, Supervisores e Gerentes de Vendas, Marketing e Administração em empresas multinacionais de bens de consumo e de serviços. Elaborou o curso de "Gestão Empresarial" e atualmente ministra palestras e treinamentos "In Company" nas áreas de Marketing, Administração, Técnicas de Atendimento ao Cliente, Secretariado e Recursos Humanos. Graduado em Administração de Empresas, Especialista em Marketing e Gestão Empresarial, com MBA em Marketing no Mercado Globalizado e Complementação Pedagógica. Contatos: jcss_sc@yahoo.com.br / profigestao@yahoo.com.br (21) 2233-1762 / (21) 9348-4170 / Site: www.profigestao.blogspot.com www.facebook.com/juliocesar.s.santos Twitter: http://twitter.com/profi59 http://www.linkedin.com/profile/view?id=87927836&trk=tab_pro https://plus.google.com/u/0/