Como Despertar o Desejo de Compra no Cliente?

O Que é um “Motivo de Compra”? Como Descobrir os Motivos do Cliente? Qual a Importância das perguntas Nessa Etapa da Venda?

 

Após ter terminado a terceira etapa (o Ato de Convencer) do seu argumento de vendas imagina-se que o vendedor tenha despertado a atenção do seu cliente, conseguido fazer com que ele se interessasse em ouvi-lo e convenceu-o de que seu produto corresponde ao que ele afirmou. Neste momento alguns vendedores menos treinados podem sacar seu talão de pedidos e se surpreenderem em não tê-lo obtido.

Perguntamos a esses vendedores por que os clientes compram seus produtos e muitos deles responderam: _ “Porque o produto é bom, ora.”. Mas, a resposta correta deveria ser: “Porque eles o desejavam”.

Um vendedor pouco treinado pode convencer um cliente – por exemplo – de que o ampliador de som para surdez que ele vende é o melhor do Brasil. No entanto, o cliente não o compraria, pois talvez ele não necessite nem deseje um aparelho de surdez.

Dessa forma, antes de iniciar a etapa de Despertar o Desejo, um profissional de vendas deverá ter em mente o motivo dominante de compra do seu Cliente. Todo o motivo de compra é um movimento íntimo, um impulso ou uma intenção que nos leva a comprar. Um motivo dominante é aquele que tem a influência controladora de nosso movimento. Sendo assim, veremos a seguir os mais importantes motivos de compra demonstrados por muitos clientes:

  • O desejo de continuar vivo e com saúde (auto conservação).
  • O desejo de ganhar dinheiro (avareza ou ambição).
  • O desejo de se sentir importante (orgulho, prestígio).
  • Amor à família (o desejo de prover e proteger esposa, filhos e parentes).
  • Atração sexual (o desejo da boa aparência diante das pessoas, de sexo oposto).
  • O desejo de progredir e de se tornar alguém (ambição).
  • O instinto de negociar (economia – o desejo de obter lucro).

 

Mas, como descobrir o motivo de compra predominante do cliente? Se o profissional de vendas está vendendo algo com preço muito elevado – por exemplo – ele deve procurar saber o motivo predominante de compra do seu cliente, antes de visitá-lo. Se ele não conseguir, deve procurar descobri-los durante o processo de venda, fazendo perguntas abertas e escutando com atenção.

Há 300 anos, Hobbes escreveu: “Desejar é querer alguma coisa que ainda não se possui.”. Dessa forma, todo desejo é baseado na sensação da falta, numa necessidade ainda não satisfeita ou numa determinada aspiração. Portanto, a missão do profissional de vendas consiste em apontar a carência a ser suprida ou em intensificar a sensação de falta de um produto específico.

Autor: Julio Cesar S. Santos

Professor, Consultor e Palestrante. Articulista de Vários Jornais no RJ, autor dos seguintes livros: “Promoção e Merchandising Eficientes Para Pequenas Empresas” (Ed. Aprenda Fácil), “Qualidade no Atendimento ao Cliente” (Ed. Clube de Autores), “Estratégia: o Jogo Nas Empresas” (AGBook Editora), “Vendedor Profissional” (Ed. Aprenda Fácil) e Co-Autor de "Trabalho e Vida Pessoal - 50 Contos Selecionados" (Ed. Qualytimark, Rio de Janeiro, 2001). Por mais de 20 anos treinou equipes de Atendentes, Supervisores e Gerentes de Vendas, Marketing e Administração em empresas multinacionais de bens de consumo e de serviços. Elaborou o curso de "Gestão Empresarial" e atualmente ministra palestras e treinamentos "In Company" nas áreas de Marketing, Administração, Técnicas de Atendimento ao Cliente, Secretariado e Recursos Humanos. Graduado em Administração de Empresas, Especialista em Marketing e Gestão Empresarial, com MBA em Marketing no Mercado Globalizado e Complementação Pedagógica. Contatos: jcss_sc@yahoo.com.br / profigestao@yahoo.com.br (21) 2233-1762 / (21) 9348-4170 / Site: www.profigestao.blogspot.com www.facebook.com/juliocesar.s.santos Twitter: http://twitter.com/profi59 http://www.linkedin.com/profile/view?id=87927836&trk=tab_pro https://plus.google.com/u/0/